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「プライシングとは?」売れる商品・サービスを創るための価格設定方法のコツ

「プライシングとは?」売れる商品・サービスを創るための価格設定方法のコツ

新商品・サービスを開発したりする際に、どのようにして価格を設定すれば良いか悩むことがあると思います。
科学技術やIT技術などの発達により、様々なモノが商品として売られるようになり、プライシングが難しい社会になってきています。

最近では商品だけでなく、フリーランスを代表とするように、個人の能力やスキルを売り物することも増えてきています。

プライシングが難しい社会になったとしても、ビジネスをする上では外すことのできない要素がプライシングでもあります。

ですから、今回はプライシングについて見ていき、売れる商品・サービスを創るためのコツは何か、考えていきたいと思います。

[1]プライシングとは

まず、そもそもプライシングとは何か見ていきたいと思います。
既に知っている方はおさらいとして読んでみてください。

プライシングとは、商品やサービスの価格を設定することを指します。
原価やコストを計算したり、利益をどれくらい出すか考えたりして、どのような値段で売るか決めることです。

プライシングは価格設定をすることですので、新商品やサービスの価格設定をするだけではありません。
既に販売している商品やサービスの価格見直しも、重要な作業として行います。

プライシングは、よくマーケティングミックスの一つとして用いれれることが多いので、価格戦略と呼ばれることもあります。

[2]代表的な3つのプライシングの手法

プライシングを行う際にフレームワークのような、代表的な手法があります。
その中でも今回は、特によく使われる3つの手法を紹介したいと思います。

[2-1]コストプラス法

代表的なものとして最も使われているであろう手法が、「コストプラス法」です。
コストプラス法とは、商品を製造する際の製造原価、サービスなら人件費などのコストに、一定の利益を上乗せして価格決める手法です。

商品やサービスを販売するにあたってのコストに、利益を上乗せする形ですので、売れさえすれば儲けが出る仕組みになっています。

ですので、コストプラス法で価格設定をするならば、商品やサービスにどれくらいのコストがかかっているか洗い出すことと、利益をどれくらい出す必要があるのか洗い出すことが重要になります。

また、いくつ売れることで利益が出るのか損益分岐点を使用し、上乗せする利益を決めることも大切になります。

コストプラス法は比較的簡単にできるプライシング手法です。
ただし、気をつけなければいけないことが、コストに利益を上乗せした価格が、お客が求めている価格になるとは限らないと言うことです。
あくまでも、コストプラス法は会社側視点での価格設定であることを、意識しておかなければなりません。

[2-2] 市場価格追随法

市場価格追随法とは、売りたい商品やサービスに近い、既に出回っているものを基準にして価格設定を行う手法です。

詳細な情報を集めることなく、競合となりうる商品や類似しているサービスの価格を洗い出すだけで、決めることができるのが特長です。

実際に価格設定をする際は、まず市場の平均価格を出して、自社の商品やサービスの特長を洗い出しましょう。
そして、特長をもとに市場平均価格より値上げできるか、それとも下げる必要があるか検討し、価格を設定します。

市場価格追随法も比較的簡単にできるプライシング手法です。
しかし、市場の平均価格をもとに価格を決めるので、場合によっては利益率が悪くなったり、戦略性が乏しくなったりする可能性があります。

[2-3]慣習価格法

慣習価格法とは、商品やサービスが今まで売られてきた価格をもとに、価格設定をする手法です。
慣習価格(カスタマリー・プライス)といい、消費者が特定の商品やサービスに感覚的に持っている価格の目安が存在する場合、慣習価格法は有効な手法になります。

例えば、缶コーヒは120円、ラーメンは800円、ガムは100円などといったように、長期期間にわたってその価格帯で売られ続けていて、消費者がそれを認知しているものです。

価格が固定されており、ある意味伝統的な感覚を消費者が持つと、それ以外の価格で販売することで違和感を持たれたしまい、避けられてしまうリスクが発生してしまいます。

そのため、例にあげたような長らく価格が変動していない商品やサービスは、その慣習価格をもとに価格設定することで、リスクを抑えることができます。

ただし、わざと慣習価格ではない価格設定をすることで、自社の商品やサービスの差別化を図ることもできます。
そのため、戦略をもとに価格をズラすことは有効な場合もあります。
ですので、消費者の動向を見極めて価格設定を行うことが重要になります。

[3]プライシングは商品やサービスの価格を決めることではない

代表的な3つのプライシングの手法を見てきましたが、これ以外にもプライシングの手法は様々あります。
例えば、価格差別法、プライスリーダー追随法、バリュープライシング、最近ではダイナミック・プライシングなんていうのもあります。

これだけたくさんの手法があると、どのようにしてプライシングすればいいのかまた迷ってしまうのではないか、と思う方もいると思います。

そんな時、まず考えて欲しいことがあります。
それはプライシングというのは、単純に商品やサービスの価格を決めるだけの役割ではないということです。

どういうことかというと、価格設定(プライシング)するためには、前提となる利益目標やマーケティング戦略が必要になるということです。
最適なプライシングをするためには、「商品やサービスをどのようにして売り、どれくらいの利益が欲しいのか、もしくはどのような目標を達成したいのか」という指標になる戦略が必要不可欠です。

短期的に利益を上げたいのか、長期的に利益を上げたいのかだけでも、プライシングは変わります。
利益を上げながらも第一目標は市場シェアを広げたいということだったら、なおさらプライシングは変わります。

このようにプライシング=価格設定(単純に価格を決めるだけ)と狭い視野で見ていると、プライシングはどんどん難しくなっていきます。
ですから、この商品やサービスでどのような目標を達成したいのか、広い視野を持ってプライシングを考えることが重要になります。

[4]売れる価格設定のコツ

プライシング(価格設定)の基本は、「これ以下の価格では利益がでないという価格と、これ以上の価格では誰も買ってくれないという価格の間で決定すること」というものがあります。

これについて、京セラの名誉会長でもある稲盛和夫氏が、著書の中で本質的なことを語っています。

「値決めはたんに売るため、注文を取るためという営業だけの問題ではなく、経営の死命を決する問題である。売り手にも買い手にも満足を与える値でなければならず、最終的には経営者が判断するべき、大変重要な仕事なのである。(中略) お客様が納得して、喜んで買ってくれる最大限の値段。それより低かったらいくらでも注文はとれるが、それ以上高ければ注文が逃げるという、このギリギリの一点で注文を取るようにしなければならない。」

このように利益を上げるためには、「お客様が納得して、喜んで買ってくれる最大限の値段」をつけることが大切になります。
そのため、売れる価格設定のコツは、お客様が納得して、喜んで買ってくれるかどうか見極めることになります。

ですから、プライシングをする際は、会社側視点でだけで考えずに、顧客側視点も持ち、需要と供給が成り立つかどうか意識することが大切になります。

先ほど紹介したコストプラス法や市場追随法は、この点で考えると供給側の都合で決めてしまう要素が強くあると感じます。
特にコストプラス法は、製造コストをもとに利益を乗せるので、顧客が求めている価格帯から離れてしまう可能性が非常に高くあります。

だから、基本に沿って本質的に考えると、コストや市場の相場に捉われないで、「買う人が満足する価格はどこか」を探し、価格設定をすることが売れる商品やサービスを作るコツになります。

[5]新製品を売るならアンケートを取れ

先ほど紹介したように、プライシング(売れる価格設定)のコツは顧客視点を持つ事です。
ですから、新製品や新サービスを売る際は、アンケートを取る事が効率的な方法になります。
特に類似品がない画期的なモノをだす時に非常に有効になります。

なぜかといえば、新しいモノを売る時には基準となるデータがない、つまり0の状態でプライシングしなければいけないので、いくらなら売れるのか判断する事が難しいからです。

では、どうすればいいのか。
実はすごく簡単で、見当がつかないのであれば、直接お客様に聞いてしまいましょう。
無料体験会でもいいですし、サンプルとして配れるものなら配るのもいいと思います。
どのような形でもいいので、実際に手に取ってもらう機会を造り、その時にいくらなら欲しいか、いくらならお金を出してでも買うか、アンケートを取ってみましょう。

アンケートはお客様のニーズを知ることができるツールです。
プライシングは、相場に惑わされずターゲットに刺さる価格設定をすることが重要になります。

ですから、本質的にもアンケートは有効なモノですので、
プライシングに悩んだ時はアンケートを活用してみてください。

[6]まとめ

売れる商品やサービスを創るためには、プライシングは必要不可欠です。
しかし、適正価格を導き出すことは非常に難しいものです。
既存のプライシングの手法に当てはめて考えても、どれが正解かなんてわかりません。

ただ、プライシングをする目的は商品やサービスを売るためです。
行う目的から考えれば、顧客側の視点を持つことが重要だということがわかると思います。
ですから、プライシングのコツは、顧客側の視点を持ち、広い視野でマーケティング戦略に沿って何のために売るのか考えることになります。

今回の記事では、代表的な3つプライシングの手法をご紹介しました。
それぞれ特徴がありますので、それを踏まえた上で適切なものを使ってみてください。

最後まで読んでくださりありがとうございました。
本記事が少しでも役に立てば幸いです。

 

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